Case Study: Einführung eines innovativen Dämmstoffes

Ausgangslage
Unser Kunde baut ein Werk zur Produktion eines innovativen Dämmstoffes, der von ihm und seinen Mitarbeitern entwickelt wurde. Die technischen Daten des Produktes sind hervorragend und übertreffen die marktüblicher Dämmstoffe deutlich. Am Markt ist das Produkt gänzlich unbekannt, es gibt keine Vertriebsstruktur, das Marketing steckt in den Kinderschuhen.

Ziel
Vertriebsstart - Aufbau einer Vertriebsorganisation und rasche Auslastung der Produktionskapazitäten

Umsetzung
Gemeinsam mit unserem Kunden setzen wir das Projekt „Aufbau Marketing und Vertrieb“ auf. In einem ersten Workshop werden Ziele (Marketing und Vertriebsstrategie) und daraus abgeleitet die Maßnahmen (Umsetzungsplan) definiert, die in den folgenden Monaten und Jahren erreicht werden sollen.
Aus der Marketingstrategie werden folgende Aufgaben abgeleitet und umgesetzt (Auszug):

Definition der Zielkundengruppen
USP der Produkte
Argumentationsketten für alle Zielkundengruppen
Definition Marketingmix
Entwicklung der Marketingunterlagen (Print und Online)
Umsetzung der Marketingaktionen (Messeauftritte, Mailings, Architektenschulungen, etc.)

Aus der Vertriebsstrategie werden (u.a.) folgenden Aufgaben abgeleitet und umgesetzt (Auszug):

Definition der Vertriebskanäle
Pricing und Vertriebsmargen
Suche und Akquise der Vertriebspartner (Handelsvertreter, Baustoffhandel)
Einschulung der Vertriebspartner
Erfahrungsaustausch der Vertriebspartner
Vertriebscontrolling (Ergebniskontrolle der Vertriebspartner)

Ergebnis
Bereits nach 3 Monaten stellen sich die ersten nachhaltigen Verkaufserfolge (Nachfolgekäufe von Bestandkunden) ein, nach zwei Jahren ist die Kapazitätsgrenze des Werkes erreicht.
Durch eine kompetente Beratung der Kunden auch vor Ort auf der Baustelle (Architekten, Bauunternehmungen, Baustoffhandel) werden Reklamationen aufgrund unsachgemäßer Verarbeitung vermieden und hohe Umsätze zu zufriedenstellenden Preisen mit hoher Kundenzufriedenheit erreicht.
Weitere Produktionsstätten sind in Planung.